CAMBIOS EN LA PRÁCTICA DE LA ABOGACÍA (III) “LA MALDICIÓN DEL COMMODITY”

CAMBIOS EN LA PRÁCTICA DE LA ABOGACÍA (III) “LA MALDICIÓN DEL COMMODITY”

Esto es un post así que no esperéis profundización en las ideas. Si queréis profundizar me invitáis a un café o a un té que está la cosa apretada.

Esta semana tuiter ha estado abriendo el debate de ¿una nueva tendencia? sobre la estandarización de los servicios/productos legales (mutatis mutandi, commodity o productos genéricos que no tienen diferencias con las ofertas de otros competidores o éstas no son apreciadas por los clientes –un ejemplo son los productos financieros idénticos entre competidores/productores como préstamos-).

Este fin de semana he leído post de un compañero (y, sin embargo, amigo), Emilio Aparicio que ser remite a otro compañero (y, sin embargo amigo también, Luis Cazorla) sobre los Despachos Low Cost; Emilio dice que : “Aclarar que tampoco comulgo con eso de automatizar procesos de poco valor. Si no se aporta valor jurídico no hablamos de abogados, hablamos de otra cosa, aunque haya procesos y/o actuaciones que hayan venido siendo realizados por, entre otros, abogados. El quién no hace el qué”

Hoy he leído el interesante post de @F_Mier  en el blog de @mt_law sobre un probable futuro (ya es posible) sobre la edición automática de documentos y su transformación en modelo de negocio escalable:  “El abogado tradicional no podrá vender con beneficio una información que será accesible a todos en las webs, a un precio sin competencia. Los procesos estandarizados o de escaso valor añadido -una parte muy fundamental del mercado legal -, verán sus precios drásticamente reducidos, de forma que hará imposible competir a las firmas con costes tradicionales para la producción del mismo servicio.”

Creo que los dos tienen razón.

Hoy las webs venden información legal (pienso en modelos/formularios de contratos), divorcios -tu rellenas el formulario-, particiones de herencias o consultas a 1 €. Este sistema automatizado impide competir en costes a los despachos profesionales. Pero esas webs no son abogados. Podrán ser complementos, incluso una forma de captación de clientes (ésta es mi opinión), pero nunca serán abogados. De hecho, yo estoy en muchas webs de consultas de abogados de muy bajo precio para estar y poder captar al cliente pero el precio final es el que yo establezco según la complejidad del asunto y el trabajo realizado.

 La idea que desarrollo de la estandarización del servicio o commodity es, por ejemplo, los formularios de contratos.

Antes el abogado adquiría el libro de formularios –hoy en base de datos editable-, lo cumplimentaba conforme a las necesidades del cliente y “lo vendía” con el valor añadido consistente en la cumplimentación. Los formularios siempre han existido pero hay que saber cumplimentarlos. Vid.- Fuentes Lojo, por dar un nombre que conocemos todos.

Como he expuesto, el valor añadido está, a mi entender que someto a mejor criterio en derecho, en rellenar el formulario, adecuadamente, en beneficio del cliente.

Dos ejemplos actuales de lo difícil que es rellenar un formulario o el peligro de hacerlo mal:

 a) mítico cliente que llega al despacho que ha estudiado el asunto en internet o se ha comprado un código civil y te explica el razonamiento jurídico del asunto que te viene a consultar. Este será el gran perjudicado del commodity puesto que seguramente su compra de servicio legal barato le traerá muchos problemas.

 b) funcionario de justicia (genérico) que rellena resoluciones que nos llegan al despacho que, literalmente dicen “(completar con los datos)”, “(incluir hechos denunciados)”; y,

Por lo tanto, en la parte que entiendo que Fernando tiene razón es que al adquirente del servicio legal, commodities, no le importa quién vende o produce el commodity por lo que su marca no importa; y, el consumidor del servicio legal que lo considera un commodity tendrá el comportamiento racional de elegir el más barato; tal y como expone Sergio Maturana.

 Para evitar la maldición del commodity en el sector legal, como en cualquier otro (empecemos a entender y asimilar que somos empresas), hay que ofrecer un vínculo emocional y diferenciar el producto. Ahí está la idea de Emilio. La diferenciación del producto la debe potenciar el abogado aportando el valor añadido al producto y que ese valor lo perciba el cliente.

Una idea es que alguien haga anuncios tipo “Lea las instrucciones de este formulario, en caso de duda consulte a su abogado”

Por último, cada cliente es un mundo, cada mundo tiene unas características susceptibles de ser segmentadas y cada abogado tiene un target. ¿Nos adaptamos al cliente o el cliente a nosotros? ¿Cómo llegar mejor a ese target? ¿Cómo mejorar ese target? Ni, idea. Si lo supiera no estaría trabajando. Seguramente vendería mis conocimientos a otros abogados y estaría en la playa o jugando al golf.